Pourquoi le client de seconde main devient la clé du futur des marques

Il y a encore dix ans, le marché de la seconde main était perçu comme marginal : un espace réservé aux friperies, aux brocantes ou aux collectionneurs.  En 2025, il représente un pilier de la consommation mondiale. Selon un rapport du Transparency Market Research, le marché global du « resale » devrait atteindre 1044 milliards de dollars d’ici 2035, soit une croissance trois fois plus rapide que celle du marché du neuf.

Loin d’être un phénomène de mode, la seconde main bouleverse désormais toutes les industries : la mode, le meuble, l’électronique, la décoration et même l’art. Mais cette révolution ne concerne pas uniquement les consommateurs. Elle oblige les marques à réinventer leur relation client, à suivre la vie de leurs produits au-delà du premier achat, et à considérer le client de seconde main comme un actif stratégique.

Le boom de la seconde main : d’un phénomène générationnel à un mouvement structurel

La seconde main n’est plus une tendance portée par quelques générations militantes, c’est un changement de modèle économique. Selon le rapport 2025 de ThredUp, le marché mondial de l’habillement d’occasion pèse déjà 227 milliards de dollars, et pourrait franchir la barre des 350 milliards d’ici 2028.

En France, près d’un consommateur sur deux déclare avoir acheté au moins un produit de seconde main au cours de l’année écoulée. Et ce ne sont plus seulement les vêtements : dans le mobilier, les ventes de pièces reconditionnées ou vintage ont bondi de plus de 30 % depuis 2022 ; dans l’électronique, le marché mondial du reconditionné est estimé à 67 milliards de dollars en 2024, et pourrait dépasser les 120 milliards d’ici 2032. 

Ces chiffres traduisent un basculement : le consommateur ne cherche plus seulement à payer moins, il cherche à acheter mieux. Il valorise la durabilité, la réparabilité, la traçabilité. Acheter d’occasion n’est plus un compromis ; c’est un choix éclairé, aligné avec ses valeurs.

Les marques face à un tournant stratégique

Pour les marques, la montée de la seconde main pose un dilemme inédit.  D’un côté, elles assistent à l’essor d’un marché qu’elles ne contrôlent pas : leurs produits circulent, se revendent, s’échangent, souvent sans qu’elles ne connaissent les nouveaux propriétaires. De l’autre, cette circulation représente un réservoir colossal de clients qualifiés : des consommateurs qui aiment déjà la marque, mais qui lui échappent. 

Aujourd’hui, lorsqu’un produit change de main, la relation entre la marque et le nouvel acheteur est rompue.  Le produit vit une nouvelle vie sur Vinted, Vestiaire Collective, Back Market ou The Real Real, mais la marque n’en sait rien. Elle ne peut ni communiquer, ni offrir de services, ni capitaliser sur cette rencontre.  C’est une perte de valeur silencieuse.  Chaque revente représente un moment où la marque aurait pu recréer du lien, mais où elle reste muette. Et pourtant, ces nouveaux acheteurs sont souvent les plus prometteurs : ce sont des curieux, des explorateurs, des prescripteurs potentiels.

Du client d’occasion au client fidèle : un parcours sous-estimé

Contrairement aux idées reçues, les acheteurs de seconde main ne sont pas uniquement motivés par le prix.  Une étude menée par BCG et Vestiaire Collective montre que 60 % d’entre eux recherchent d’abord une marque spécifique avant même de comparer les prix. Ils veulent entrer dans un univers, découvrir une esthétique, une qualité, une histoire. 

Autrement dit, la seconde main agit comme un canal d’acquisition émotionnel.  Un client découvre la marque à travers un produit d’occasion ; il se familiarise avec sa qualité, son usage, son style. Et si l’expérience est positive, il est statistiquement enclin à acheter neuf quand son budget le lui permet. 

Certaines études montrent que 35 % des acheteurs de seconde main deviennent des clients directs dans les deux ans, et qu’entre 12 et 15 % effectuent ensuite un nouvel achat. Des chiffres impressionnants lorsqu’on sait que le coût d’acquisition est quasi nul : ces clients viennent naturellement à la marque, il suffit de leur ouvrir la porte.

Comment le certificat digital reconnecte la marque et le client de seconde main

C’est précisément cette porte que le certificat digital permet d’ouvrir. Concrètement, chaque produit vendu neuf peut être associé à un identifiant unique, intégré de façon discrète (via un QR code ou une puce NFC). Il ouvre l’accès à un certificat qui contient l’histoire du produit : sa date de fabrication, ses matériaux, ses instructions d’entretien, et surtout sa preuve d’authenticité. 

Lorsque ce produit est revendu sur une plateforme de seconde main, le nouvel acheteur peut activer ce certificat digital pour confirmer qu’il en est désormais le propriétaire. En quelques secondes, il scanne, renseigne ses coordonnées, et devient identifiable par la marque. 

Ce geste, simple pour lui, change tout pour la marque : elle récupère l’identité d’un nouveau client déjà amoureux de son produit, sait quel modèle il possède, et peut le réintégrer dans son CRM. 

Back Office from Trust-Place

Autrement dit, le produit devient un pont entre deux clients : le premier propriétaire, qui revend ; et le second, que la marque peut désormais accueillir et accompagner. Cette donnée n’a rien d’intrusive : elle repose sur un consentement explicite, et elle sert à valoriser l’expérience client. Elle permet à la marque de personnaliser sa communication, d’offrir des services adaptés et d’entretenir une relation authentique avec ce nouveau propriétaire

Comment cette donnée devient un levier de fidélisation

Une fois ce lien rétabli, la marque peut enclencher un cycle vertueux.Tout commence par un message de bienvenue : un mot de remerciement, une invitation à découvrir l’histoire du produit, des conseils d’entretien, un accès privilégié à la communauté.  L’objectif est simple : créer de la valeur autour de la possession, même si elle est d’occasion. 

Ensuite vient le contenu : articles, invitations, services exclusifs ou article additionnel. En nourrissant ce lien, la marque prouve qu’elle se soucie autant de la longévité du produit que de la satisfaction de celui qui le détient.  Puis, peu à peu, elle peut accompagner le client vers le neuf. Un mail ou une notification bien pensée peut présenter la nouvelle collection, un produit complémentaire, ou une offre de reprise avantageuse. C’est ainsi que le client de seconde main devient naturellement un client de première main : non par promotion, mais par attachement. 

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : en moyenne, 55 % des certificats digitaux sont activés, 35 % de ces clients achètent ensuite un produit neuf, et 12 à 15 % deviennent des clients réguliers. Des taux de conversion nettement supérieurs aux canaux traditionnels. 

Des bénéfices économiques, relationnels et durables

S’intéresser aux clients de seconde main n’est donc pas une posture morale : c’est une stratégie économique. C’est la possibilité de transformer un marché parallèle en source de revenus complémentaires, de réduire le coût d’acquisition, et d’augmenter la valeur vie client. 

Mais c’est aussi une question d’image.  En accompagnant les produits tout au long de leur vie, les marques démontrent qu’elles croient en leur durabilité et assument leur responsabilité.  Elles prouvent qu’elles ne vendent pas seulement un bien, mais une expérience pérenne. 

Enfin, cette stratégie génère une donnée précieuse : la marque apprend comment ses produits vivent, combien de temps ils circulent, dans quelles conditions ils gardent leur valeur. C’est un outil incomparable pour repenser la qualité, la production et la désirabilité sur le long terme.

Vers une économie circulaire de la relation

Nous sommes à un tournant.  La valeur d’une marque ne se mesure plus uniquement à ses ventes, mais à la durée de la relation qu’elle entretient avec ses produits et ses clients.  Le modèle linéaire “acheter – utiliser – jeter” appartient au passé. Le nouveau modèle est circulaire : “acheter – utiliser – transmettre – revendre – réengager”. 

Dans cette économie circulaire de la relation, le certificat digital agit comme le fil conducteur : il relie la marque, le produit et tous ses propriétaires successifs.  Il permet de transformer la revente en opportunité, et le second achat en relation durable. 

Le client de seconde main, un premier client autrement

Le client de seconde main n’est pas un consommateur de passage.  C’est un amoureux de la marque en devenir, un relais de valeurs, un vecteur d’image et un potentiel ambassadeur.  Grâce au certificat digital, les marques peuvent désormais retrouver la trace de leurs produits, identifier leurs nouveaux propriétaires et reconstruire une relation authentique et durable. 

Dans un monde où la croissance ne se joue plus sur le volume mais sur la fidélité, le client de seconde main est le nouveau premier client. Celui qui prouve qu’un produit peut changer de main sans jamais sortir du cœur de la marque.

Sources

• Boston Consulting Group – Why Luxury Resale Keeps Rising (2024)

• ThredUp Resale Report 2025

• OC&C Strategy – The Second-Hand Marketplace Report

• Back Market – Official Website

• Trust-Place – Annual Client Reporting